挖機市場“産品同(tóng)質化+産能嚴重過(guò)剩”，行業将進入第(di)二輪淘汰賽，綜合(hé)盈利能力成爲代理商 競争(zhēng)的核心指标，可同(tóng)質化久了，差異性(xìng)的東西少了，有量(liang)無利成爲常态，代(dài)理商在接下來淘(táo)汰賽競争中如何(hé)勝出💋呢？

2019年，行業會議比較(jiào)頻繁，研究探索代(dai)理商未來出路♌。經(jing)✨曆了🌈行業低谷成(cheng)長起來的大部分(fen)代理商對新✂️一輪(lún)的競争都❤️有比較(jiào)清💔醒地認識，淘汰(tài)賽必須自強有爲(wèi)☔，不再等靠，主動開(kāi)始補短闆，練内功(gōng)，合作咨💛詢公司，在(zai)企業軟實力上下(xia)功夫，應對策略很(hěn)樸實，回歸企業經(jīng)㊙️營的本質——降本提(tí)效。

成本(běn)與效率，是經營者(zhě)最關心的，降本提(ti)效，大家一直在✔️努(nǔ)👄力，但在理解上和(he)操作中往往會把(bǎ)二者隔離開，實際(ji)上，降本不是省🏃‍♀️錢(qián)，提效也不等同于(yu)讓員工多幹快跑(pao)，它是企業經營中(zhōng)的戰略選擇和管(guǎn)理上的自我提升(sheng)，是一☔項系統工程(cheng)，不是一招一式的(de)改變，不能一蹴而(er)就，隻是殘酷的淘(tao)汰賽讓它變得♉更(geng)加緊迫和必要。

沒有架構(gòu)的變革，降本提效(xiào)無異于隔靴搔癢(yǎng)

有量無(wu)利的現象，帶給行(háng)業的不全是壞事(shì)，老闆們不再習慣(guàn)性地把精力放在(zài)業務上，開始思考(kao)管理的重要性。

曾與一位(wèi)品牌 代理商(shāng)老總交流，說到有(you)量無利，運營成本(ben)居高不下，他說打(da)算在公司推行一(yī)種極簡文化，對于(yú)極簡二字，他解🚩釋(shì)：先把公司架構與(yǔ)部門、崗位極簡，其(qí)他再說。相信他的(de)極簡文化，對于削(xuē)減代理商常規的(de)八大經營📱費用應(ying)該🏃‍♂️會有明顯的效(xiào)果，雖⛱️然極簡後㊙️還(hái)有許多工作要做(zuò)。

“循環經(jing)濟”告訴我們，提升(sheng)綜合盈利能力，代(dài)理商向服務商轉(zhuan)變是必然選擇，本(ben)質上是以我爲中(zhōng)心向以客戶爲中(zhong)心的轉變。戰略決(jue)定組織，實現以客(kè)戶爲中心的轉型(xíng)必将和必須推動(dong)現行組織架構的(de)變革。

接(jie)下來，代理商在經(jīng)營中如何以客戶(hu)爲中心變革❌組織(zhi)架🌐構呢📞？

我們知道，客戶信(xin)息量是業績達成(chéng)的根本保證，我們(men)的一切營銷活動(dong)實際上就是爲了(le)找到集客的突破(pò)口，擁有了足夠⁉️多(duo)的潛在客戶的信(xìn)息，業績水⚽到渠成(cheng)。那麽，哪個團隊能(neng)幫我👌們獲得客戶(hù)信息，那個部門就(jiù)是我們組織運行(hang)的龍頭，可以是市(shi)場部，可以是銷售(shòu)🧑🏽‍🤝‍🧑🏻部，也可以是其他(tā)部門，其🔞餘部門均(jun)爲機動的支持系(xi)統，共同把信息💋轉(zhuan)化爲訂單。

這時候，代理商(shāng)的組織是動态的(de)，相應的銷售活動(dòng)就變得多樣化。代(dai)理商作爲一個銷(xiao)售公司，賣整機、賣(mai)配件、賣服務，誰發(fā)現客戶，誰就可以(yǐ)發起一個利潤單(dān)元。每個人可以獨(dú)立作戰，也可根據(ju)訂單需要，有權自(zi)己組建項目小組(zu)，随時組合，随時解(jiě)散，既有針對散客(kè)的靈活高效，又可(ke)以形成針對大客(kè)戶的狼群效應。

總之，組織(zhī)架構的變革，是代(dai)理商人力資源的(de)解放，能很好地🔴提(tí)高公司資源利用(yòng)率和市場反應效(xiào)率。

流程(cheng)的變革，是降本提(ti)效的根本保證

按流程辦(bàn)事，是代理商公司(si)化運作的基本特(te)征，現狀是，我們的(de)代理商創始人或(huò)獨自或合夥成立(lì)公司，一路打打殺(sha)殺，成就了一定規(gui)模，但大多數并沒(mei)有真正公司化運(yùn)作，老🏒闆在，制度流(liú)程簡單粗暴有效(xiao)，老闆不🔞在，事情就(jiu)永遠在流程上。

究其原因(yīn)，兩方面的問題——要(yao)麽不實用，要麽用(yòng)不實。

一(yi)些銷售規模比較(jiao)小的代理商公司(si)，經常被工廠推出(chu)💚的标準化流程所(suǒ)累，很多時候這些(xie)不符合公司能力(lì)的流程的确阻礙(ai)了問題的快速處(chù)理。

更多(duo)情況是我們習慣(guan)了變通走捷徑。曾(céng)去過一家老牌代(dài)理🈲商公司調研，來(lai)到配件庫房，庫存(cun)半年沒有盤⭐點；整(zheng)👈機庫🤞存車💯數量不(bú)少，年底了要考核(hé)，考核誰？銷售内勤(qín)？銷售業務員？銷售(shòu)部長還是老闆？都(dōu)簽過字。

有了流程，爲什麽(me)大家總感覺還是(shi)亂，原因很要命，高(gāo)管們沒有流程管(guan)理的思想，公司沒(méi)有年度經營計劃(huà)，高管🔱隻能看着⚽老(lao)闆做事。

可見，流程不變革(gé)，降本提效，無從談(tan)起。變革的唯一方(fāng)向就是實用，就是(shì)适應動态的組織(zhi)和銷售活動，在普(pu)遍追求落地實效(xiao)與執行力的今天(tiān)，流程實用簡化、節(jiē)點規定細化成爲(wèi)代理商公司新型(xing)管理的👄主要特征(zhēng)，它的意義就在于(yu)可讓每一個🌈銷售(shòu)機會在小範圍迅(xun)速閉環。

過程管控，是降本(ben)提效的關鍵措施(shī)

精英智(zhi)彙在多家經銷商(shāng)的發展跟蹤中發(fa)現，服從文化和執(zhí)行力是當前大部(bù)分代理商團隊所(suo)欠缺的，過程管㊙️控(kòng)屢♻️屢被提起。

現在有個誤(wu)區，以爲過程管控(kòng)，一是管人，上軟件(jian)，讓員工行🐕爲24小時(shi)暴露在公司監控(kong)之下；二是管客戶(hù)信息，強調客戶☂️信(xìn)息的收📱集。

而真正的過程(cheng)管控，是銷售行爲(wei)管理和銷售過程(chéng)管理❗，是通過管好(hao)業務人員的每一(yī)天，關注客戶的🏃🏻每(měi)一單，以期達到銷(xiāo)售機🤟會的早發現(xian)、早轉化。

客戶信息的第一(yi)時間轉化，要求上(shàng)下級的高頻溝通(tōng)和高度🤟協作，以及(ji)公司資源的針對(dui)性釋放。所以，過程(cheng)管控，管控的是基(ji)礎員工，考驗的是(shi)中高層對有效客(ke)🌈戶信息的敏銳㊙️性(xing)和後台資源的整(zhěng)合能力。

代理商公司向管(guǎn)理要效益的路剛(gang)剛開始。成本和效(xiào)率🤩管控是📞持續性(xìng)的工作，不能效益(yì)好的時候放🚶‍♀️松些(xie)，利潤下滑的時候(hou)再🧡抓緊。未來較長(zhǎng)時期内，挖🚶機市場(chǎng)需求量無需懷疑(yi)，當下，對于大多數(shù)代理商，降本提效(xiào)一虛一實兩條路(lù)，即🤩戰略上“心無旁(páng)骛攻主業”，不折騰(téng)，不跟風；管理中建(jiàn)立一切⛹🏻‍♀️以客戶爲(wei)中心的新型管理(lǐ)體系，管，有方向✍️；幹(gan)，有方法。